Юнит-экономика с нуля: как понять, зарабатывает ли ваш маркетинг
Разбираем на пальцах CAC, LTV и маржинальную прибыль — и почему без них любой рекламный бюджет это лотерея.
Большинство компаний считают маркетинг по расходам: сколько потратили на рекламу и сколько получили заявок. Но заявки не платят зарплаты — платит прибыль. Юнит-экономика отвечает на главный вопрос: зарабатываете вы на каждом клиенте или теряете.
Три метрики, которые решают всё
Если из всей аналитики оставить только три числа, это были бы:
- CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит привлечь одного платящего клиента.
- LTV (Lifetime Value) — сколько денег клиент приносит за всё время.
- Маржинальная прибыль — что остаётся после вычета переменных расходов.
Здоровый бизнес живёт по простому правилу: LTV должно быть минимум в 3 раза больше CAC. Если меньше — вы масштабируете убытки.
Почему «средних» цифр недостаточно
Средний CAC по всем каналам скрывает правду. Один канал может окупаться за месяц, другой — сжигать бюджет годами. Пока вы смотрите на среднее, деньги утекают.
Считайте экономику по когортам и каналам отдельно. Только так видно, где прибыль, а где дыра.
С чего начать уже сегодня
- Сведите все расходы на привлечение за месяц.
- Разделите на число новых платящих клиентов — получите CAC.
- Посчитайте, сколько в среднем приносит клиент за год.
- Сравните. Если LTV/CAC меньше 3 — ищем, что чинить.
Это грубая модель, но даже она обычно вскрывает пару каналов, которые пора отключить, и пару, куда стоит вложить больше.
Хотите так же — с вашими цифрами?
Разберём вашу экономику и найдём точки роста прибыли.