Цех загружен на 60%, а «менеджеры сами найдут клиентов» — это не стратегия, а надежда. Надежда не оплачивает лизинг.
Маркетинг для производства
Маркетолог-экономист Максим Юдин. Я не занимаюсь «настройкой рекламы» — отвечаю за заявки, которые загружают цех, и считаю экономику каждой сделки: сколько стоит заявка, сколько приносит договор и где вы недозагружаете производство прямо сейчас.
- топ-35
- Рейтинг Рунета
- №1
- агентство Казани
- 187
- реализованных проектов
- от 500 млн ₽
- выручка клиентов КРИК
Маркетинг для производства — это загрузка цеха заказами через экономику, а не «трафик на сайт». Учитываем длинный цикл сделки и группу ЛПР, работаем через Яндекс Директ по узким запросам, SEO по номенклатуре, отраслевые площадки, тендеры и госзаказ, связываем маркетинг с отделом продаж и ставим сквозную аналитику от клика до договора. Максим Юдин, маркетолог-экономист, считает стоимость заявки и сделки, LTV дилера и окупаемость каждого канала — и грузит производство планово, а не «как повезёт».
Производству нужен маркетолог, если…
Узнали своё производство хотя бы в двух пунктах? Это чинится. Начнём с разбора — покажу диагноз в цифрах, а не в общих словах.
Завод — это не интернет-магазин с длинной доставкой
Здесь по другую сторону сделки не человек с кошельком, а организация с бюджетом, регламентами и группой людей, каждый из которых голосует «за» или «против». Маркетинг по лекалам розницы тут стреляет холостыми. Считать нужно три вещи.
Длинный цикл
От первого запроса до договора — месяцы. Снабженец собирает предложения, согласует с финансистом, показывает директору. Маркетинг должен вести сделку всё это время, а не ждать заявку «сегодня».
Группа ЛПР
Решение принимает не один человек: инженер, снабженец, финансист, директор, служба безопасности. Каждому нужен свой аргумент — от спецификации до расчёта окупаемости.
Высокий чек и LTV
Одна сделка — миллионы, а дилер и дистрибьютор возвращаются годами. Считать нужно не «лид», а экономику сделки и пожизненную ценность канала.
Считаю до рубля, а не «на глаз»
Как только известна стоимость заявки и сделки, туман рассеивается: видно, какой канал приносит договоры, а какой тихо жжёт бюджет на клики.
Стоимость заявки
Сколько стоит одна квалифицированная заявка от снабженца — со всей рекламой, площадками и работой менеджеров.
Цена сделки
Стоимость привлечения с учётом конверсии «заявка → договор» при длинном цикле. Реальная цена нового клиента, а не цена клика.
LTV дилера
Сколько приносит дилер и дистрибьютор за всё время. Настоящие деньги производства — в повторных заказах и канале, а не в первой сделке.
Окупаемость канала
Директ, SEO, тендеры или выставки — что возвращает больше, чем стоит. Бюджет уходит туда, где договоры, а не активность.
Система, а не разовые всплески
Не «настроим рекламу», а система: от экономики сделки до сквозной аналитики и связки с продажами. Каждый шаг — ради договоров, а не ради галочки в отчёте.
Считаю экономику сделки
Стоимость заявки и сделки, длина цикла, маржа, LTV дилера и дистрибьютора. Вы видите, какой канал приносит договоры, а какой греет отчёт активностью.
Ставлю спрос из поиска и Директа
Яндекс Директ по узким коммерческим запросам («купить», марка, ГОСТ, типоразмер) и SEO по всей номенклатуре — там, где снабженец ищет конкретную позицию, а не «в целом».
Занимаю отраслевые площадки
Пульс цен, Тендерплан, отраслевые каталоги и B2B-агрегаторы, выставки и профильные СМИ. Там, где вас сравнивают со спецификацией в руках, а не листают ленту.
Готовлю к тендерам и госзаказу
Материалы под 44-ФЗ и 223-ФЗ, коммерческие предложения, расчёты и обоснования — чтобы вас находили и допускали, а не отсеивали на входе.
Сшиваю маркетинг с отделом продаж
Регламент по лидам, скрипты и КП, скорость реакции, возврат «зависших» сделок. Заявка перестаёт теряться между рекламой и менеджером.
Ставлю сквозную аналитику B2B
Путь от клика до подписанного договора через CRM: какой запрос, площадка и менеджер приносят деньги при цикле в полгода — а не «звонков стало больше».
Где снабженец находит завод
Не яркая акция с таймером, а присутствие там, где вас сравнивают со спецификацией в руках.
Яндекс Директ
Узкие коммерческие запросы: марка, ГОСТ, типоразмер, «купить/цена/производитель». Показ там, где уже ищут вашу позицию.
SEO по номенклатуре
Тысячи страниц под каждый артикул, материал и применение. Снабженец приходит из поиска на конкретную позицию — и остаётся.
Отраслевые площадки
Каталоги, B2B-агрегаторы, Пульс цен, профильные СМИ. Там вас сравнивают по спецификации, а не по яркости баннера.
Тендеры и госзаказ
Присутствие в тендерных системах, материалы под 44-ФЗ / 223-ФЗ, расчёты и обоснования — чтобы допускали и выбирали.
Выставки и контент
Материалы под инженеров и снабженцев: технические сравнения, кейсы внедрений, расчёты экономии — язык, на котором принимают решение.
Дилеры и дистрибьюторы
Привлечение и поддержка партнёрской сети: маркетинг, который грузит не только прямые продажи, но и канал.
Не один покупатель, а группа ЛПР
Станок на 4 миллиона согласуют несколько человек. Инженер формирует требования, снабженец ищет и сравнивает, финансист считает бюджет и отсрочку, директор принимает решение, служба безопасности проверяет поставщика. Реклама, которая говорит только с одним из них, теряет сделку на остальных.
Я строю маркетинг под всю цепочку: техническому специалисту — спецификации и кейсы внедрений, снабженцу — быстрый ответ и КП, финансисту — расчёт окупаемости, директору — доверие к бренду производителя.
Четыре шага — от разбора до загрузки цеха
- 01
Разбор бизнеса
Смотрю экономику, каналы, сайт, номенклатуру и связку с продажами. Нахожу, где утекает бюджет и где вы недозагружаете производство прямо сейчас.
- 02
План по деньгам
Считаю стоимость заявки и сделки, собираю план: какие каналы включить под ваш цикл и чек, что починить в воронке, куда переложить бюджет ради договоров.
- 03
Запуск потока
Ставлю Директ, SEO, отраслевые площадки и тендерное направление. Заявки идут от снабженцев и инженеров, а не от случайного трафика.
- 04
Система и рост
Замыкаю сквозную аналитику и связку с отделом продаж, растю повторные заказы и дилерскую сеть. Цех грузится планово, а не «как повезёт».
По опыту проектов, а не по обещаниям
Компании — под NDA, названия не раскрываю по договору. Метрики — по реальным производственным и B2B-проектам.
Собрал Директ по маркам и типоразмерам, вывел номенклатуру в SEO, поставил сквозную аналитику и регламент по лидам с отделом продаж.
Перестроил воронку под цикл в 5–7 месяцев и группу ЛПР: прогрев инженера и снабженца, КП с расчётом окупаемости, возврат «зависших» сделок.
Запустил привлечение и поддержку дилерской сети, добавил тендерное направление, свёл экономику по каналам и партнёрам.
Заявка → договор — конверсия квалифицированной заявки в подписанный договор; LTV дилера — его пожизненная ценность для производства.
Было → стало
- ✕Заявки приходят случайно, плана и потока нет
- ✕Стоимость заявки и сделки никто не считает
- ✕Маркетинг и продажи живут отдельно, лиды теряются
- ✕Цех то простаивает, то авралит
- ✓Плановый поток заявок из поиска, площадок и тендеров
- ✓Известна стоимость заявки, сделки и LTV дилера
- ✓Маркетинг сшит с отделом продаж, лиды доходят до договора
- ✓Производство грузится планово, а не «как повезёт»
Статьи о маркетинге производства
Маркетинг для производственных компаний: как загрузить цех заказами
Длинный цикл сделки, снабженцы и технические спецификации. Как выстроить поток заявок, который реально грузит производство, а не нагоняет трафик.
Читать ЗаводыМаркетинг для промышленных предприятий и заводов: B2B-заявки
Тендеры, группа ЛПР, чек на миллионы и цикл сделки в полгода — какие каналы реально приносят заявки заводу и почему таргет тут не работает.
Читать B2BB2B-маркетинг: чем он отличается и почему тут другие правила
Долгий цикл сделки, несколько ЛПР и стоимость лида в B2B — как строить маркетинг там, где клиент думает месяцами и считает каждый рубль.
Читать ПродажиКоммерческое предложение: как составить КП, которое продаёт
Структура рабочего КП по блокам — от оффера до дедлайна — и чем предложение, по которому платят, отличается от того, что летит в корзину.
ЧитатьПолезное на сайте
Что даёт маркетинг для производства?
Загрузку производства заказами, а не «трафик на сайт». Я ставлю поток заявок от снабженцев и инженеров через Директ по узким запросам, SEO по номенклатуре, отраслевые площадки и тендеры, связываю маркетинг с отделом продаж и считаю экономику каждой сделки. Итог виден в загрузке цеха и в выручке, а не в охватах.
Сколько стоит маркетинг для производственной компании?
Зависит от номенклатуры, географии, конкуренции в тендерах и длины цикла сделки. Поэтому я не называю цену «в воздух», а начинаю с разбора: считаю стоимость заявки и сделки, показываю, какие каналы окупятся под ваш чек, и только потом собираю смету. Разбор — бесплатный и без обязательств.
Какие каналы работают в B2B-производстве?
Не таргет с яркими акциями, а спрос и присутствие: Яндекс Директ по коммерческим запросам (марка, ГОСТ, типоразмер), SEO по всей номенклатуре, отраслевые каталоги и B2B-агрегаторы, тендерные системы и госзаказ, выставки и технический контент под снабженцев. Плюс работа с дилерами и дистрибьюторами.
Чем промышленный маркетинг отличается от обычного?
Тремя вещами: длинный цикл сделки (месяцы), группа ЛПР вместо одного покупателя (инженер, снабженец, финансист, директор) и высокий чек, где решение принимают расчётом, а не эмоцией. Маркетолог из розницы запускает акцию и ждёт вала заявок — а на заводе так деньги только сгорают.
Как вы считаете результат?
Через сквозную аналитику: путь от клика до подписанного договора в CRM. Я смотрю не на «звонков стало больше», а на стоимость квалифицированной заявки, конверсию в договор, цикл сделки, средний чек и LTV дилера. При цикле в полгода это единственный честный способ понять, какой канал приносит деньги.
С чего начнём работу?
С разбора бизнеса. Посмотрю экономику, каналы, сайт, номенклатуру и связку с продажами, посчитаю стоимость заявки и сделки и покажу, где утекает бюджет и где вы недозагружаете производство. Дальше решаете, идём в работу или нет — без давления.
Загрузим производство заказами
Посчитаю стоимость заявки и сделки, найду, где утекает бюджет, соберу поток заявок и связку с продажами. Разбор — бесплатно и без обязательств.