Точка безубыточности: как рассчитать по формуле с примером

«Оборот вроде есть, а прибыли нет» — фраза, которую я слышу на консультациях чаще всего. И почти всегда за ней стоит простая штука: человек не знает свою точку безубыточности. То есть не знает, сколько нужно продать, чтобы просто выйти в ноль — не заработать, а перестать терять. Давайте посчитаем. Формула короткая, а пользы от неё больше, чем от большинства «маркетинговых стратегий».

Что такое точка безубыточности простыми словами

Точка безубыточности (её ещё называют break-even point или «точкой окупаемости») — это объём продаж, при котором вы полностью покрываете все расходы и выходите в ноль. Продали на рубль больше — пошла прибыль. На рубль меньше — работаете себе в убыток.

Важно: это не «сколько денег на счету», а именно рубеж, за которым бизнес начинает зарабатывать. Пока вы его не прошли — вы финансируете свою работу, а не живёте с неё.

Шаг 1. Разделите расходы на постоянные и переменные

Без этого шага формула не работает, поэтому не пропускайте.

Постоянные расходы — то, что вы платите каждый месяц независимо от продаж. Аренда, оклады, бухгалтерия, подписки на сервисы, ваша зарплата. Продали вы ноль или тысячу единиц — они одинаковые.

Переменные расходы — то, что растёт с каждой продажей. Себестоимость товара, комиссия эквайринга, упаковка, доставка, сдельная работа исполнителя. Нет продажи — нет расхода.

Одна и та же статья у разных бизнесов может попадать в разные корзины — считайте по своей логике, но держитесь её постоянно.

Шаг 2. Посчитайте маржу с одной продажи

Маржа (маржинальная прибыль с единицы) — это то, что остаётся с одной продажи после вычета переменных расходов. Именно она идёт на покрытие постоянных.

Формула: маржа = цена продажи − переменные расходы на единицу.

Пример. Продаёте товар за 5 000 ₽. Переменные расходы (закупка, доставка, комиссия) — 3 000 ₽.

• Маржа = 5 000 − 3 000 = 2 000 ₽ с каждой продажи.

Шаг 3. Посчитайте точку безубыточности в штуках

Теперь главная формула:

Точка безубыточности (в штуках) = постоянные расходы / маржа с единицы.

Пример. Постоянные расходы в месяц — 200 000 ₽ (аренда, оклады, сервисы). Маржа с продажи — 2 000 ₽.

• Точка безубыточности = 200 000 / 2 000 = 100 продаж в месяц.

Это значит: пока вы не продали 100 единиц, вы в минусе. 101-я продажа приносит первую чистую прибыль — те самые 2 000 ₽ маржи, которые больше не на что тратить.

Шаг 4. Переведите в деньги

Клиентам-услугам «в штуках» считать неудобно — им понятнее выручка. Переводим:

Точка безубыточности (в деньгах) = точка безубыточности в штуках × цена продажи.

• 100 продаж × 5 000 ₽ = 500 000 ₽ выручки в месяц, чтобы выйти в ноль.

Есть и второй способ, через долю маржи в цене (её называют коэффициентом маржинальности):

• Доля маржи = 2 000 / 5 000 = 0,4 (то есть 40%).
• Точка безубыточности в деньгах = 200 000 / 0,4 = 500 000 ₽.

Оба способа дают одно и то же — берите тот, который удобнее.

Причём тут маркетинг

Напрямую. Точка безубыточности — это ваш ориентир для рекламного бюджета и планов продаж. Как только вы её знаете, появляются нормальные вопросы вместо абстрактных:

• Сколько заявок в месяц нужно, чтобы дотянуть до 100 продаж при текущей конверсии?
• Сколько мы можем платить за клиента (CAC), чтобы маржа осталась в плюсе? Если CAC съедает почти всю маржу — точка безубыточности уезжает вверх, и «успешная» реклама тащит вас в убыток.
• Что быстрее сдвинет ноль: поднять цену, срезать переменные расходы или урезать постоянные?

Именно поэтому я всегда считаю точку безубыточности вместе с юнит-экономикой — одно без другого даёт красивую, но неполную картину.

Частые ошибки

• Забыли свою зарплату в постоянных расходах. Если вы не заложили оплату собственного труда, ваш «ноль» — фальшивый: по факту вы в минусе на сумму, которую себе не заплатили.
• Смешали постоянные и переменные. Самая частая — засунуть аренду в переменные или наоборот. Формула сразу врёт.
• Посчитали один раз и забыли. Выросла аренда, подорожала закупка, добавили сотрудника — точка безубыточности сдвинулась. Пересчитывайте при каждом заметном изменении расходов.
• Считаете по обороту, а не по марже. «Нам нужно продать на 200 тысяч, чтобы отбить 200 тысяч расходов» — так это не работает. Расходы покрывает маржа, а не выручка.

Короткий вывод

Точка безубыточности — это первая цифра, которую стоит знать любому собственнику. Она превращает туманное «вроде продаём, а денег нет» в конкретный рубеж: столько-то продаж или столько-то рублей выручки в месяц. Ниже — убыток, выше — прибыль. Посчитайте свою сегодня — и все планы по рекламе, ценам и найму сразу станут предметными.