Маркетинг на маркетплейсах: как считать экономику и не уйти в минус

Продавец выводит на Wildberries новую позицию, оборот за месяц — миллион рублей. Отчёт красивый, руки потирает, инвестор доволен. Только в конце месяца на счету пусто, а местами и минус. Знакомая история почти для каждого второго селлера в первый год работы. Маркетплейс не берёт денег вперёд — он забирает их по кусочкам: комиссия, логистика, хранение, реклама, возвраты, штрафы. Каждый кусочек по отдельности незаметен. Вместе они съедают всю маржу и часть оборотки.

Коротко

Маркетинг на маркетплейсах — это не «выложил товар и жди продаж», а управление юнит-экономикой на чужом поле по чужим правилам. Площадка даёт готовый трафик, которого у своего сайта не будет годами, но взамен забирает контроль над половиной статей расходов: комиссию, логистику, ставки в рекламном аукционе и правила игры она меняет когда захочет. Кто считает экономику юнита до последнего рубля ещё до выхода — зарабатывает. Кто смотрит на красивую цифру оборота в личном кабинете — наращивает убытки под видом роста. Ниже — как разложить эту экономику до копейки на живом примере, как превратить карточку в продающую посадочную, как не спалить бюджет во внутренней рекламе и как не оказаться в вечной зависимости от одной площадки.

Если хотите, чтобы кто-то разложил вашу экономику на маркетплейсе по косточкам и показал, где утекают деньги, — приходите на бесплатный разбор. А теперь по порядку.

Почему маркетплейс — это не «лёгкий трафик», а аренда чужого зала

У маркетплейса есть одно свойство, из-за которого туда бегут все: там уже стоит толпа покупателей с деньгами и намерением купить. Своему интернет-магазину этот трафик пришлось бы покупать в контексте и таргете годами, выжигая бюджет на узнаваемость с нуля. На Ozon и Wildberries человек уже пришёл покупать — вопрос только в том, чью карточку он откроет.

Плата за этот готовый зал — жёсткая. Во-первых, рядом с вами на той же полке стоят сотни таких же продавцов того же товара, и покупатель сравнивает их в два свайпа по цене и рейтингу. Во-вторых, площадка — это посредник, который берёт свой процент с каждой продажи и ещё десяток удержаний сверху. Вы не арендуете место — вы отдаёте площадке долю в каждой сделке, и эта доля больше, чем кажется на старте.

Поэтому маркетинг на маркетплейсе — это не про креативы и не про «яркую обёртку». Это про экономику: сколько остаётся у вас после того, как площадка забрала своё. Реклама, карточка, отзывы, цена — всё это инструменты, но подчинены они одной цифре: марже на юните после всех удержаний. Кто держит эту цифру в голове, тот принимает решения по каналам осознанно. Кто не держит — играет в рулетку с чужим казино.

Почему оборот на маркетплейсе — это не деньги, а иллюзия

Магия маркетплейса в том, что вы видите цифру продаж каждый день, а реальные деньги приходят раз в одну-две недели, уже за вычетом всего. Между «продал на 100 000 ₽» и «получил на счёт» стоит десяток удержаний: комиссия площадки, эквайринг, логистика туда и обратно, хранение, штрафы за упаковку не по правилам, компенсация за брак, реклама. Селлер смотрит на выручку в личном кабинете и планирует закупки следующей партии — а по факту у него уже съедена половина маржи, просто это выяснится через две недели при выплате.

Базовая экономика похожа на обычную юнит-экономику. Разница на маркетплейсе одна, но принципиальная: у вас нет контроля над половиной статей расходов. Комиссию, логистику и правила рекламы устанавливает площадка, и она меняет их когда захочет — часто без предупреждения. Обычный бизнес, который хочет увеличить продажи, крутит своими рычагами — ценой, ассортиментом, трафиком. Селлер на маркетплейсе крутит теми же рычагами, но половина из них залочена площадкой, и это надо принять как данность на входе, а не обижаться на неё каждый месяц.

Из чего складывается себестоимость юнита на маркетплейсе

Себестоимость товара на полке в магазине и на маркетплейсе — это две разные цифры. На МП к закупочной цене добавляется целый слой платежей.

• Комиссия категории. У Wildberries и Ozon комиссия зависит от категории товара и способа доставки (со своего склада или со склада МП), диапазон широкий — от 5-8% в одних категориях до 20-25% в других вроде одежды и обуви. Проверяйте актуальную ставку именно для вашей категории, а не ориентируйтесь на «где-то читал».
• Логистика. Оплата за доставку от вашего склада до склада маркетплейса, между складами МП и до покупателя. Считается за литр объёма или по фиксированной ставке, зависит от габаритов — крупногабарит и лёгкий пух обходятся по-разному даже при одинаковой цене товара.
• Хранение. Платите за место на складе МП, пока товар не продан. Чем дольше лежит и чем больше остаток, тем выше плата. Залежавшийся товар — это не «просто не продалось», это ежедневный минус к марже.
• Эквайринг и обработка платежа. Небольшой процент, но он есть и часто уже зашит в комиссию площадки — уточняйте, не считаете ли вы его дважды или наоборот забываете совсем.
• Возвраты. У одежды и обуви доля возвратов может доходить до 30-50%. Каждый возврат — это двойная логистика (к покупателю и обратно), возможный износ товара до состояния «уценка» и полная потеря маржи по этой единице.
• Штрафы. За неправильную упаковку, за отсутствие штрихкода, за несоответствие карточки товара, за просрочку отгрузки. Небольшие суммы поштучно, но при объёме в сотни отправлений превращаются в заметную статью расходов.

Если вы считаете себестоимость как «закупка плюс комиссия», вы занижаете её процентов на 30-40 и потом искренне не понимаете, куда делась прибыль. Это не мелочи и не бюрократия — это ровно те деньги, которые отделяют «заработал» от «поработал грузчиком за спасибо».

Считаем юнит-экономику маркетплейса на живом примере

Возьмём конкретный товар: повербанк, закупка в Китае обходится в 600 ₽ за штуку с доставкой до вашего склада. Продаёте на Wildberries за 2 000 ₽.

Раскладываем все удержания на одну единицу:

• Цена продажи — 2 000 ₽
• Комиссия WB (категория электроника, ~17%) — 340 ₽
• Логистика до покупателя — 90 ₽
• Хранение (усреднённо на юнит при обороте склада раз в месяц) — 25 ₽
• Эквайринг/обработка — 20 ₽
• Резерв на возвраты (доля возвратов по категории ~8%, средние потери на возврат 250 ₽) — 20 ₽ на юнит
• Себестоимость товара с доставкой до склада — 600 ₽

Итого расходов на юнит: 340 + 90 + 25 + 20 + 20 + 600 = 1 095 ₽.

Маржа до рекламы: 2 000 − 1 095 = 905 ₽, то есть 45% от цены. Цифра обнадёживающая — до того, как в дело вступает реклама на площадке. Держите её в уме как «потолок мечты»: реальность будет ниже, и весь фокус в том, насколько.

Этот расчёт надо делать не после первой партии, а до заказа товара у поставщика. Юнит-экономику на маркетплейсе считают на берегу: если на бумаге до рекламы у вас маржа 15%, то после аукциона и возвратов вы гарантированно уходите в минус, и заказывать эту партию нельзя ни при каком «а вдруг раскрутимся». «Раскрутимся» — это когда себестоимость юнита с запасом влезает в цену, а не когда очень хочется верить.

Карточка товара — ваша единственная посадочная страница

На своём сайте у вас есть главная, каталог, страница услуги, блог, формы захвата — десяток точек, где можно зацепить человека. На маркетплейсе у вас есть карточка. Всё. Это и витрина, и лендинг, и продавец-консультант в одном экране телефона. Человек листает выдачу большим пальцем, у вас есть примерно секунда на превью-фото и ещё несколько секунд, если он открыл карточку. Проиграли эту секунду — он ушёл к соседу, и никакая реклама этого не вернёт, потому что реклама привела его именно на эту секунду.

Что реально двигает конверсию карточки:

• Главное фото. Оно продаёт место в выдаче. Не «красивое», а понятное с первого взгляда на превью размером с ноготь: что это, какая польза, чем отличается. Инфографика прямо на фото (объём, комплектация, ключевая выгода) работает лучше стерильной студийной картинки, потому что человек не читает описание, пока фото его не зацепило.
• Галерея и рич-контент. Дальше идёт раскадровка: товар со всех сторон, в использовании, с размерами и деталями, ответы на возражения прямо в картинках. На Ozon рич-контент (оформленный блок с версткой) напрямую влияет и на конверсию, и на органический показ — без него карточка проседает, и вы компенсируете рекламой то, что закрывается один раз нормальной вёрсткой.
• SEO внутри площадки. У маркетплейса свой поиск, и он индексирует заголовок, характеристики и описание. Собирайте ключевые запросы (в самом поиске площадки, в сервисах аналитики) и зашивайте их в заголовок и характеристики — не «повербанк», а «повербанк 20000 mAh с быстрой зарядкой для телефона». Незаполненные характеристики — это фильтры, по которым вас просто не найдут, даже если товар идеальный.
• Отзывы и рейтинг. Это социальное доказательство и одновременно фактор ранжирования. Карточка с рейтингом 4.8 и тремя сотнями отзывов выигрывает у карточки 4.6 с двадцатью даже при более высокой цене — покупатель платит за спокойствие. Рейтинг двигает позицию в выдаче, а позиция двигает продажи: это маховик, который либо раскручивается, либо стоит.

Логика та же, что и на обычной посадочной: сначала снять возражения и показать выгоду, потом просить деньги. Отдельно про то, как выжимать больше с каждого покупателя, — в разборе, как увеличить средний чек: комплекты, апселлы в описании, линейка объёмов в одной карточке работают на маркетплейсе не хуже, чем в рознице.

Внутренняя реклама маркетплейса и ДРР

Чтобы карточку вообще кто-то увидел среди тысяч аналогичных повербанков, нужна реклама внутри площадки — продвижение в поиске, баннеры в категории, карточки в рекомендациях. Здесь появляется ДРР — доля рекламных расходов от выручки, ключевая метрика для любого селлера.

Ставки на продвижение внутри WB и Ozon растут в разы за последние пару лет: конкуренция за топ выдачи высокая, аукцион работает так же агрессивно, как контекстная реклама в нишах с высоким чеком. Возьмём наш повербанк: чтобы удерживать позицию в топ-10 выдачи по своему запросу, уходит порядка 15% от выручки на рекламу — это 300 ₽ с каждой проданной единицы, если считать честно (потратили на рекламу 45 000 ₽, продали 150 штук — 300 ₽ на юнит).

Маржа после рекламы: 905 − 300 = 605 ₽, то есть 30% от цены. Уже не так эффектно, но пока в плюсе.

Механика похожая на всех крупных площадках, но цифры отличаются. На Ozon аукцион за трафик в среднем чуть дешевле, чем на Wildberries, зато выше требования к контенту карточки и рич-контенту — без него органический показ проседает, и приходится компенсировать рекламой то, что можно было закрыть один раз качественными фото и описанием. На Яндекс Маркете исторически ниже конкуренция за клик, но и трафика меньше, поэтому ДРР там может быть ниже в моменте, а в абсолютных продажах эффект скромнее. Вывод один для всех трёх площадок: ставки в аукционе плавают неделя к неделе, и вчерашний расчёт ДРР через месяц может не иметь ничего общего с реальностью — пересчитывайте регулярно, а не один раз при запуске карточки.

Главная ловушка ДРР — считать его в среднем по кабинету. Средний ДРР 12% по магазину звучит здорово, пока вы не разложите его по товарам и не увидите, что три хита с ДРР 6% тащат весь оборот, а пятнадцать позиций с ДРР 40% сидят в глубоком минусе и жрут бюджет. Кабинет в целом «в плюсе», а половина ассортимента — балласт, который вы дотируете из своего кармана. ДРР считают по каждому SKU, иначе прибыльные товары маскируют убыточные, и вы годами кормите позиции, которые надо было закрыть на второй месяц.

Отдельно скажу про органику через самовыкупы — когда продавцы заказывают у себя же товар (сами или через знакомых), чтобы поднять карточку в органической выдаче и получить накрученные отзывы. Соблазн понятен: органика выглядит бесплатной по сравнению с рекламным аукционом. На деле это не бесплатно и не безопасно — вы платите комиссию площадки с каждого самовыкупа, платите за логистику туда-обратно, а главное — маркетплейсы вычисляют такие схемы алгоритмически и банят карточки, а иногда и весь кабинет продавца, без права на апелляцию. Штраф в виде потерянного магазина не окупает никакая органика.

Ценообразование и демпинг-ловушка

На маркетплейсе цена стоит рядом с ценой конкурента, и это меняет психологию продавца до неузнаваемости. В обычном магазине вы не видите ценник соседа в момент сделки. Здесь видите — и покупатель видит тоже, отсортировав выдачу «по возрастанию цены». Возникает рефлекс: снизить цену на 50 ₽ и обойти конкурента. Конкурент снижает в ответ. Через месяц вы оба продаёте на 200 ₽ дешевле, обороты у обоих выросли, а маржа у обоих обнулилась. Это не конкуренция — это гонка на дно, и выигрывает в ней только площадка, которая с каждой продажи по-прежнему берёт свой процент.

Демпинг оправдан ровно в двух случаях: когда вы реально дешевле по себестоимости (нашли поставщика лучше, оптимизировали логистику) и когда вы осознанно жжёте маржу на старте, чтобы набрать отзывы и рейтинг, — с заранее посчитанным лимитом убытка и датой выхода из акции. Всё остальное — эмоция, замаскированная под стратегию.

Прежде чем входить в любую скидку или акцию площадки, считайте юнит-экономику скидочной цены отдельно. Акция «−25% от площадки за буст в выдаче» звучит как подарок, пока вы не подставите новую цену в расчёт и не обнаружите, что при марже 28% скидка 25% оставляет вас в минусе на каждой продаже — и чем лучше идёт акция, тем глубже яма. Подробно про то, как цена связана с прибылью, а не только с оборотом, — в разборе про ценообразование и прибыль. На маркетплейсе этот навык не роскошь, а условие выживания: тут слишком легко разогнать продажи и потерять деньги одновременно, глядя на растущий график.

Штрафы и возвраты — тихие убийцы маржи

Возвраты и штрафы редко попадают в план, потому что их нельзя точно спрогнозировать заранее — только оценить по статистике категории. Но именно они превращают «прибыльный» товар в убыточный после месяца продаж.

Продолжаем пример с повербанком. Заложили резерв на возвраты 20 ₽ на юнит из расчёта 8%. Если реальная доля возвратов окажется не 8%, а 18% (типичная ситуация для новой карточки без наработанного рейтинга — покупатели заказывают на пробу и часто отказываются), резерв нужно пересчитать: 18% × 250 ₽ потерь на возврат = 45 ₽ на юнит вместо 20 ₽. Маржа падает ещё на 25 ₽.

Штрафы за нарушение упаковки или маркировки на объёме продаж могут добавить ещё 10-30 ₽ на юнит, если процессы на складе не отстроены. Отдельно взятый штраф выглядит смешно — 50-100 ₽. На тысяче отправлений в месяц это уже 50 000-100 000 ₽, вычтенные из выплаты без предупреждения.

Возврат — это не просто «не продалось». Это двойная логистика, оплаченная вами, товар, который вернулся с потёртой коробкой и годится теперь только в уценку, и минус к рейтингу, если покупатель заодно оставил недовольный отзыв. Один возврат бьёт по трём статьям сразу. Поэтому снижение доли возвратов — это не сервисная задача «для галочки», а прямая работа с маржой: честные фото и описание размеров, реалистичные ожидания в карточке и адекватная упаковка возвращают в кассу больше, чем любая скидка.

Работа с отзывами и рейтингом

Отзывы на маркетплейсе — это ваш капитал, который нельзя купить напрямую (легально), но можно вырастить. Рейтинг карточки — самоусиливающийся маховик: высокий рейтинг поднимает позицию, позиция даёт продажи, продажи дают новые отзывы, отзывы держат рейтинг. Запустить этот маховик тяжело, а вот сорвать легко — десяток негативных отзывов на старте, и карточку можно закапывать.

Что работает вбелую, без риска бана:

• Реагировать на каждый отзыв. Особенно на негатив — публичный ответ читают не автор жалобы, а следующие сто покупателей. Спокойный разбор проблемы и решение снимают возражение у тех, кто ещё сомневается.
• Вкладывать повод оставить отзыв. Карточка-вкладыш с благодарностью и просьбой поделиться впечатлением (без «оставьте пять звёзд за подарок» — это против правил и палится) повышает долю отзывов от реальных покупателей.
• Легальные программы отзывов площадки. Ozon и WB предлагают собственные механики стимулирования отзывов баллами — это внутри правил, в отличие от накруток.
• Чинить причину, а не рейтинг. Если товар массово возвращают из-за реального дефекта, отзывы — это симптом. Накрутка хороших поверх плохих не лечит, а маскирует; проблема вылезет ростом возвратов и падением повторных покупок.

Выкупы и накрутка отзывов через серые сервисы — это игра против алгоритма, который умнее и терпеливее вас. Площадка не обязана ловить накрутку сразу; она может копить сигналы и обрушить карточку или кабинет в момент, когда вы уже вложились в закупку и рекламу. Риск несимметричен: экономия копеечная, потеря — весь магазин.

Выход за пределы площадки: чтобы не зависеть от чужого казино

Пока весь ваш трафик, все отзывы и вся клиентская база живут внутри маркетплейса, вы не владелец бизнеса, а арендатор места, которого могут выселить или поднять аренду в любой момент. Площадка меняет комиссию — ваша маржа падает, и вы ничего не решаете. Площадка режет органику или банит категорию — ваши продажи обнуляются за день. Покупатель, который у вас купил, принадлежит не вам, а площадке: вы не знаете его контактов, не можете написать ему сами, не можете сделать повторную продажу напрямую.

Зрелая стратегия — использовать маркетплейс как канал привлечения и первую продажу, но постепенно строить то, что принадлежит вам:

• Свой бренд, который узнают. Когда покупатель ищет не «повербанк», а «повербанк [ваша марка]», вы вышли из ценовой мясорубки — за бренд платят премию, и демпинг соседа вас больше не убивает. Узнаваемость строится годами через качество, упаковку, стиль карточек, но именно она превращает вас из безымянного продавца в марку.
• Свой трафик и своя площадка. Собственный сайт или хотя бы посадочная под бренд, куда можно вести рекламу и где комиссию берёте только вы. Разобраться, как привести туда людей, помогает разбор про то, как привлечь клиентов: каналы те же, но теперь трафик работает на ваш актив, а не на арендованную полку.
• Своя база и повторные продажи. Всё, что даёт легальный контакт с покупателем — вкладыш с QR на ваш канал, программа лояльности бренда, соцсети, — это шаг к тому, чтобы продавать второй и третий раз без комиссии площадки. LTV клиента, который вернулся напрямую, кратно выше LTV разовой покупки на маркетплейсе.

Маркетплейс — отличный старт и мощный канал продаж, но плохая единственная опора. Диверсификация здесь не про «на всякий случай», а про то, чтобы одно решение чужого продакт-менеджера не обнуляло ваш годовой оборот.

Итоговая юнит-экономика: сводим все цифры

Финальный расчёт по нашему повербанку с учётом реалистичных возвратов:

Статья	Сумма на юнит
Цена продажи	2 000 ₽
Себестоимость товара	600 ₽
Комиссия WB	340 ₽
Логистика	90 ₽
Хранение	25 ₽
Эквайринг	20 ₽
Резерв на возвраты (18%)	45 ₽
Штрафы (усреднённо)	15 ₽
Реклама (ДРР 15%)	300 ₽
Итоговая маржа	565 ₽

Маржа 565 ₽ с юнита — это 28% от цены продажи. Терпимо, но не 45%, которые виделись на бумаге до учёта рекламы, реальных возвратов и штрафов. Из этих 565 ₽ ещё нужно вычесть постоянные расходы — зарплату менеджера кабинета, аренду склада, налоги. И только то, что останется после этого, — реальная прибыль владельца. Если закладывать цену без учёта всей этой цепочки удержаний, легко продавать в ноль или в минус, искренне считая, что зарабатываете.

Как выйти в плюс на маркетплейсе

Из расчёта выше видно, где рычаги:

1. Пересчитывайте цену с учётом полной цепочки, а не только комиссии. Закладывайте в цену комиссию, логистику, хранение, резерв на возвраты и рекламный бюджет — а не только закупку и комиссию площадки.
2. Снижайте долю возвратов. Хорошие фото, честное описание размеров и характеристик, быстрая доставка сокращают процент отказов сильнее, чем любая скидка.
3. Работайте с рейтингом и отзывами органически. Чем выше рейтинг карточки, тем ниже требуемый ДРР для удержания позиции в выдаче — реклама компенсирует слабый рейтинг, а не заменяет его.
4. Считайте ДРР по каждому товару, а не по кабинету в целом. Средний ДРР по всему ассортименту прячет товары, которые тянут кабинет в минус, за счёт хитов, которые тащат его в плюс.
5. Не гонитесь за оборотом ради оборота. Скидки и демпинг ради места в топе выдачи разгоняют продажи и убивают маржу одновременно — считайте, остаётесь ли вы в плюсе на каждой скидочной акции, до того как в неё войти.
6. Стройте актив за пределами площадки. Бренд, свой трафик, своя база — то, что останется вашим, когда площадка в очередной раз поменяет правила.

Частые ошибки

• Считают прибыль по выручке в личном кабинете. Кабинет показывает продажи, а не деньги, которые реально придут на счёт после всех удержаний.
• Игнорируют хранение и логистику как «мелочь». По отдельности каждая статья небольшая, вместе — четверть цены товара.
• Занижают резерв на возвраты. Берут среднюю цифру по рынку вместо своей реальной статистики по конкретному товару и категории.
• Гонятся за самовыкупами ради органики. Риск бана кабинета несопоставим с экономией на рекламе.
• Устанавливают цену один раз и забывают пересчитывать. Комиссии и ставки на рекламу площадки меняют регулярно — вчерашняя маржа завтра может стать убытком без единого вашего действия.
• Демпингуют против конкурентов, не считая юнит-экономику. Снижение цены без пересчёта себестоимости — верный способ нарастить оборот и потерять деньги одновременно.
• Экономят на карточке. Плохое фото и пустые характеристики режут конверсию и органику — а компенсировать их приходится дорогой рекламой.
• Ставят всё на одну площадку. Единственный канал без своего актива — это бизнес, который вам не принадлежит.

Частые вопросы

С каким бюджетом реально стартовать на маркетплейсе? Считайте не «на закупку», а на закупку плюс минимум два-три месяца рекламы, буфер на возвраты и подушку на кассовый разрыв — деньги от площадки приходят с задержкой, а платить за рекламу и следующую партию нужно раньше. Точная цифра зависит от категории и цены товара, но правило простое: если денег хватает ровно на одну партию без запаса на раскрутку и разрыв, вы выйдете и застрянете внизу выдачи без бюджета на подъём.

Какая площадка выгоднее — Wildberries, Ozon или Яндекс Маркет? Не бывает «выгоднее вообще» — бывает выгоднее для вашего товара и вашей экономики. Wildberries — максимум трафика и максимум конкуренции с агрессивным аукционом. Ozon — выше требования к контенту карточки, но чуть дешевле трафик и сильнее аналитика. Яндекс Маркет — меньше объём, но зачастую ниже конкуренция за клик. Правильный ответ находится не в статье, а в вашей юнит-экономике, посчитанной под каждую площадку отдельно.

Что такое ДРР и какой он должен быть? ДРР — доля рекламных расходов в выручке. «Нормального» ДРР в вакууме нет: он приемлем, пока маржа после вычета рекламы остаётся положительной с запасом на постоянные расходы. Для товара с маржой 45% до рекламы ДРР 15% ещё оставляет прибыль, а для товара с маржой 20% тот же ДРР 15% уже съедает почти всё. Считайте не «сколько у других», а «сколько остаётся у меня» — и по каждому SKU отдельно.

Стоит ли делать самовыкупы, чтобы поднять карточку? Нет. Это платно (комиссия и логистика с каждого самовыкупа), это против правил, и площадки ловят такие схемы алгоритмически — с баном карточки или всего кабинета без апелляции. Риск потерять магазин несопоставим с экономией на рекламе. Рейтинг растят отзывами реальных покупателей и качеством товара, а не накруткой.

Можно ли выйти на маркетплейс, если товар дороже конкурентов? Можно, если разница в цене оправдана в глазах покупателя — брендом, качеством, комплектацией, рейтингом и отзывами. Люди переплачивают за спокойствие и понятную выгоду. Гиблый путь — выходить дороже с безымянным товаром и слабой карточкой: тогда вас сравнят по одной цене и пролистают. Дороже можно, но тогда карточка, бренд и репутация должны эту цену отрабатывать.

Короткий вывод

Маркетплейс не про то, сколько вы продали, а про то, сколько дошло до счёта после комиссии, логистики, хранения, рекламы, возвратов и штрафов. Прибыль на МП живёт в мелочах, которые незаметны по отдельности и разрушительны вместе. Прежде чем выводить новую позицию или запускать акцию, разложите юнит-экономику до последнего рубля — так, как в примере с повербанком выше. Это единственный способ отличить продавца, который наращивает обороты, от продавца, который наращивает убытки под красивым отчётом о продажах. А чтобы не остаться навсегда арендатором чужой полки — параллельно стройте своё: бренд, трафик и базу, которые площадка у вас не заберёт.

Хотите, чтобы кто-то посчитал вашу экономику на маркетплейсе трезвыми глазами и показал, где вы теряете деньги, — приходите на бесплатный разбор или почитайте обо мне и о том, как я работаю.

---

Максим Юдин — маркетолог-экономист, основатель агентства КРИК. m-yudin.ru