Как посчитать ROMI: формула, пошаговый расчёт и пример

ROMI — это метрика, по которой за одну формулу видно, окупается маркетинг или нет. Её часто путают с ROI и ROAS и считают по-разному, из-за чего получают красивые, но неверные цифры. Разберём, как посчитать ROMI правильно, шаг за шагом и на живых цифрах — а свои данные подставьте в калькулятор ROMI.

Коротко

ROMI (Return on Marketing Investment) — это возврат на вложения в маркетинг, выраженный в процентах. Формула: ROMI = (Прибыль от маркетинга − Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг × 100%. Если вложили 100 000 ₽, а прибыль с этих вложений составила 250 000 ₽, ROMI = (250 000 − 100 000) / 100 000 × 100% = 150%. ROMI выше 0% — маркетинг окупается, ниже 0% — работает в убыток, ровно 0% — вышли в ноль. Главное правило честного расчёта: считать по прибыли, а не по выручке, и по каждому каналу отдельно.

Что такое ROMI

ROMI расшифровывается как Return on Marketing Investment — возврат на маркетинговые инвестиции. Метрика показывает, сколько прибыли принёс каждый рубль, вложенный в маркетинг, и окупились ли вложения вообще.

От соседних метрик ROMI отличается тем, что считается именно от прибыли:

• ROMI — возврат на маркетинг, в расчёте участвует прибыль.
• ROAS — возврат на рекламу по выручке (без вычета себестоимости), всегда выглядит выше реального.
• ROI — возврат на любые инвестиции, не только маркетинговые.

Подробнее разницу разбирал в статье про отличия ROI, ROMI, ROAS и ДРР. Здесь — только практика расчёта.

Формула ROMI

ROMI = (Прибыль от маркетинга − Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг × 100%.

Два числа, которые нужно собрать честно:

• Затраты на маркетинг — не только рекламный бюджет, но и зарплаты маркетологов, оплата подрядчиков и сервисов (аналитика, CRM, коллтрекинг).
• Прибыль от маркетинга — маржинальная прибыль с продаж, которые принёс этот маркетинг, то есть выручка минус себестоимость и переменные расходы, а не сама выручка.

Как посчитать ROMI пошагово

1. Выберите период и канал. ROMI считают за месяц, квартал или по конкретной кампании. Среднее по всему маркетингу прячет убыточные каналы — считайте по отдельности.
2. Соберите все затраты на маркетинг за период: реклама + зарплаты + подрядчики + сервисы.
3. Посчитайте выручку, которую принесли привлечённые этим маркетингом клиенты. Здесь нужна сквозная аналитика, иначе выручку не привязать к каналу.
4. Переведите выручку в прибыль: вычтите себестоимость и переменные расходы. Остаётся маржинальная прибыль.
5. Подставьте в формулу и получите ROMI в процентах.

Пример расчёта ROMI на цифрах

Онлайн-школа за месяц по одному каналу:

• затраты на маркетинг: 250 000 ₽ (реклама 180 000 + зарплаты и сервисы 70 000);
• выручка с привлечённых клиентов: 900 000 ₽;
• маржинальная прибыль с этой выручки (после себестоимости продукта и эквайринга): 400 000 ₽.

Считаем:

• ROMI = (400 000 − 250 000) / 250 000 × 100% = 60%.

Каждый рубль маркетинга вернулся и принёс сверху 60 копеек прибыли. А если бы мы по ошибке взяли выручку вместо прибыли, получили бы ROMI = (900 000 − 250 000) / 250 000 × 100% = 260% — цифра в четыре раза красивее и полностью неверная.

Какой ROMI считается хорошим

• ROMI < 0% — маркетинг убыточен, вложенный рубль не возвращается.
• ROMI = 0–100% — окупается, но запас тонкий.
• ROMI > 100% — на каждый рубль возвращается больше двух; здоровая модель.

Конкретная норма зависит от маржинальности ниши: в услугах и медицине ROMI в 200–300% достижим, в низкомаржинальной рознице и 30–50% — хороший результат. В кейсе многопрофильной клиники после настройки сквозной аналитики и отключения трети убыточных кампаний ROMI вышел на 270% — и это стало видно по каждому каналу, а не в среднем.

Частые ошибки при расчёте ROMI

• Считают по выручке, а не по прибыли — завышает ROMI в разы.
• В затраты берут только рекламу — забывают зарплаты, подрядчиков, сервисы, и ROMI выходит оптимистичнее реального.
• Считают среднее по всему маркетингу — убыточные каналы прячутся за прибыльными.
• Нет сквозной аналитики — выручку невозможно честно привязать к каналу, расчёт становится гаданием.

Если хочется один раз посчитать ROMI по всем каналам правильно и увидеть, где маркетинг окупается, а где теряет деньги, — это часть маркетингового аудита.

Частые вопросы

Как посчитать ROMI по формуле?

ROMI = (прибыль от маркетинга − затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг × 100%. Соберите все затраты (реклама, зарплаты, сервисы), посчитайте маржинальную прибыль с привлечённых клиентов и подставьте в формулу. Главное — брать прибыль, а не выручку.

Что такое ROMI простыми словами?

ROMI — это процент возврата на вложения в маркетинг. Он показывает, сколько прибыли принёс каждый вложенный в маркетинг рубль. Положительный ROMI значит, что маркетинг окупается, отрицательный — что он работает в убыток.

ROMI считать по выручке или по прибыли?

Только по прибыли. Расчёт по выручке (это ближе к ROAS) не учитывает себестоимость и завышает отдачу в несколько раз. Честный ROMI получается, когда из возврата вычтена себестоимость и все расходы.

Какой ROMI считается нормальным?

Выше 0% маркетинг уже окупается, выше 100% — на каждый рубль возвращается больше двух, это здоровая модель. Точная норма зависит от маржинальности: в высокомаржинальных нишах нормальны 200–300%, в низкомаржинальных — 30–50%.