Чем CPL отличается от CPO и CAC?

CPL — цена заявки. CPO (Cost Per Order) — цена продажи с учётом конверсии лида в сделку. CAC — стоимость привлечения клиента со всеми затратами, не только рекламой. Решение принимают по CPO и CAC, а не по CPL.

Почему дешёвый лид — это не всегда хорошо?

Дешёвые лиды часто хуже конвертируются в продажу. При низкой конверсии дешёвый CPL превращается в дорогой CPO. Поэтому смотреть надо на стоимость сделки, а не только заявки.

Какой CPL считается нормальным?

Универсальной нормы нет — порог задаёт экономика: CPL приемлем, если итоговый CPO ниже прибыли с клиента. В B2B с высоким чеком нормальный CPL в разы выше, чем в массовой рознице.

Калькулятор стоимости лида (CPL) и сделки онлайн

Все инструменты

Калькулятор · онлайн

Стоимость лида и сделки

CPL показывает, сколько стоит одна заявка, а CPO — сколько стоит доведённая до денег продажа. Дешёвые лиды при плохой конверсии дают дорогие сделки. Подвигайте ползунки: бюджет, лиды, конверсию и чек — и увидите обе цифры.

Рекламный бюджет100 000₽

Количество лидов200

Конверсия лид → продажа20%

Средний чек15 000₽

Стоимость лида (CPL)500 ₽за одну заявку

Стоимость сделки (CPO)2 500 ₽за одну продажу

Из 200 лидов выходит 40 продаж. Значит одна продажа стоит 2 500 ₽ при чеке 15 000 ₽.

• CPL важен, но решает CPO — стоимость сделки. Дешёвые лиды при плохой конверсии дают дорогую продажу.

• Реклама окупается, только если CPO ниже прибыли с клиента (ROAS сейчас 6,0×).

Снизить стоимость лида и сделки

Что такое CPL

CPL (Cost Per Lead, стоимость лида) — это сколько рекламных денег приходится на одну заявку. Метрика удобна для быстрой оценки каналов, но сама по себе обманчива: дешёвый лид, который не покупает, дороже дорогого лида, который доходит до сделки. Поэтому CPL всегда смотрят в связке с конверсией и стоимостью сделки (CPO).

Формулы

CPL = Рекламный бюджет ÷ Количество лидов

CPO = Рекламный бюджет ÷ Количество продаж

Пример

• Бюджет — 100 000 ₽, лидов — 200. CPL = 500 ₽.
• Конверсия лид→продажа — 20%, значит продаж = 40.
• CPO = 100 000 ÷ 40 = 2 500 ₽ за продажу.
• При чеке 15 000 ₽ и достаточной марже реклама в плюсе. Решает именно CPO, а не CPL 500 ₽.

Как снизить стоимость лида и сделки

• Точнее таргетинг и сильнее оффер — приходят более целевые заявки.
• Лучше посадочная и креатив — растёт конверсия в лид.
• Квалификация и работа отдела продаж — растёт конверсия лид→сделка, падает CPO.

Частые вопросы

Что такое CPL?: CPL (Cost Per Lead) — стоимость одного лида (заявки), то есть сколько денег рекламы приходится на одно обращение. CPL = рекламный бюджет ÷ число лидов.
Чем CPL отличается от CPO и CAC?: CPL — цена заявки. CPO (Cost Per Order) — цена продажи с учётом конверсии лида в сделку. CAC — стоимость привлечения клиента со всеми затратами, не только рекламой. Решение принимают по CPO и CAC, а не по CPL.
Почему дешёвый лид — это не всегда хорошо?: Дешёвые лиды часто хуже конвертируются в продажу. При низкой конверсии дешёвый CPL превращается в дорогой CPO. Поэтому смотреть надо на стоимость сделки, а не только заявки.
Какой CPL считается нормальным?: Универсальной нормы нет — порог задаёт экономика: CPL приемлем, если итоговый CPO ниже прибыли с клиента. В B2B с высоким чеком нормальный CPL в разы выше, чем в массовой рознице.
Как снизить стоимость лида?: Точнее таргетинг, сильнее оффер и посадочная, лучше креатив, а также отсев нецелевых заявок квалификацией. Часто выгоднее не гнать дешёвые лиды, а поднять их конверсию в продажу.

Что почитать дальше

Лиды дорогие или не покупают? Разберём воронку и экономику.

Записаться на консультацию

Другие инструменты