Сколько приносит клиент за жизнь
LTV (пожизненная ценность клиента) — сколько прибыли приносит один клиент за всё время. Это число задаёт потолок, сколько можно платить за привлечение. Подвигайте ползунки — чек, маржа и число покупок — и увидите ценность своего клиента.
За всё время работы с вами один клиент приносит 19 200 ₽ прибыли (и 48 000 ₽ выручки).
• Именно от LTV по прибыли считается потолок CAC: платить за привлечение больше — уходить в минус.
• Здоровый ориентир — LTV ≥ 3× CAC: остаётся запас на продукт, команду и рост.
Что такое LTV
LTV (lifetime value, пожизненная ценность клиента) — это суммарная прибыль, которую приносит один клиент за всё время работы с вами. LTV — фундамент юнит-экономики: пока вы не знаете, сколько стоит клиент за жизнь, вы не можете сказать, сколько допустимо платить за его привлечение. Именно от LTV, а не от чека одной покупки, считается здоровый CAC.
Формула LTV
LTV = Маржа с покупки × Число покупок за всё время
Где маржа с покупки = средний чек × маржинальность. Для маркетинговых решений берут LTV по прибыли, а не по выручке — иначе потолок CAC окажется завышен, и реклама уведёт в минус.
Пример расчёта
- • Средний чек — 8 000 ₽, маржинальность — 40%. Маржа с покупки = 3 200 ₽.
- • Клиент покупает за всё время 6 раз.
- • LTV по прибыли = 3 200 × 6 = 19 200 ₽.
- • Значит здоровый CAC ≈ 19 200 ÷ 3 = 6 400 ₽ (правило LTV ≥ 3×CAC).
Как увеличить LTV
- • Поднять чек — апсейл, кросс-сейл, пакеты и допродажи.
- • Увеличить частоту — программы лояльности, подписки, напоминания, реактивация.
- • Удлинить срок жизни — удержание и снижение оттока: чаще всего это самый дешёвый рычаг роста прибыли.
Частые вопросы
- Что такое LTV простыми словами?
- LTV (lifetime value, пожизненная ценность клиента) — это сколько прибыли приносит один клиент за всё время работы с вами. Чем выше LTV, тем больше можно вкладывать в привлечение и удержание, не уходя в минус.
- Как посчитать LTV?
- Базовая формула: LTV по прибыли = маржа с покупки × число покупок за всё время. Маржа с покупки = средний чек × маржинальность. Например, чек 8000 ₽, маржа 40%, 6 покупок → LTV = 3200 × 6 = 19 200 ₽.
- LTV считать по выручке или по прибыли?
- Для решений по маркетингу — только по прибыли. LTV по выручке показывает оборот, но именно прибыльный LTV задаёт потолок CAC. Считать CAC от выручки — классическая ошибка, ведущая в минус.
- Какое должно быть соотношение LTV и CAC?
- Здоровый ориентир — LTV ≥ 3×CAC: на каждый рубль привлечения клиент приносит минимум три рубля прибыли, остаётся запас на продукт, команду и рост. LTV:CAC ниже 3 обычно значит, что экономика на грани.
- Как увеличить LTV клиента?
- Три рычага: поднять средний чек (апсейл, кросс-сейл), увеличить частоту покупок (программы лояльности, напоминания) и удлинить срок жизни клиента (удержание, снижение оттока). Обычно быстрее всего работает удержание.
Что почитать дальше
Клиенты уходят после первой покупки? Разберём, как поднять LTV.
Записаться на консультацию